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Conseils aux entreprises

Conseils pour l’élaboration d’une stratégie go to market

La mise en place d’une stratégie « go to market » est une opération essentielle à effectuer dans le cadre du lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service. L’enjeu est important pour l’entreprise puisque la réussite de cette stratégie détermine le succès du produit ou du service sur un marché relativement concurrentiel.

Faire un état des lieux et une étude du marché

Une stratégie go to market commence toujours par l’étude du marché, que celui-ci soit existant ou nouveau. Pour être sûr de pénétrer le marché, une stratégie go to market d’une entreprise peut être pilotée par une société d’accompagnement. Dans tous les cas, elle doit débuter par un cadrage et une analyse du marché sur lequel le produit ou le service doit être positionné.

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Le lancement d’un nouveau produit mobilise toutes les ressources de l’entreprise. En interne, une stratégie de communication doit être mise en place afin de mettre tous les collaborateurs au parfum et afin d’organiser et de synchroniser les opérations à mettre en œuvre. Cette démarche permet à toutes les parties prenantes de focaliser leurs actions sur la réussite du lancement du produit.

Bien définir les clients cibles et la promesse client

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La détermination d’une ou de plusieurs clientèles cibles est à effectuer pendant même la conception du produit ou du service. Pour que le produit ou le service puisse intéresser les prospects, il doit répondre à certaines attentes. Le produit constitue la solution à une ou plusieurs problématiques de consommateurs cibles bien définis.

Mettre en place une stratégie de ciblage

Un produit en particulier peut s’adresser à diverses cibles très variées. Une stratégie de ciblage peut être mise en place afin de se focaliser sur les segments les plus intéressants uniquement. Une telle stratégie doit impérativement être accompagnée de l’étude de la concurrence.

Affiner la promesse client

Qu’est-ce que le produit apporterait de plus aux clients s’ils les achètent au lieu du produit d’un concurrent ? Pour que la promesse coïncide réellement aux attentes du marché, il peut être nécessaire de l’affiner. Pour ce faire, vous pouvez penser à une opération de sondage à petite échelle. Les résultats des tests du sondage permettent de réajuster les différents paramètres de la promesse client.

Définir une stratégie de commercialisation

Selon le type de produit ou service mis en vente, la stratégie de commercialisation est différente. La stratégie de commercialisation doit prendre en compte les canaux de distribution à privilégier ainsi que la stratégie visant à mettre en place une excellente expérience client.

En parallèle avec la stratégie de commercialisation s’effectue l’élaboration d’une stratégie des tarifs. La stratégie de prix doit prendre en compte plusieurs éléments comme l’évolution de l’offre et de la demande ainsi que la pratique de la concurrence. Vous avez le choix entre effectuer une stratégie d’écrémage, d’alignement ou de pénétration selon la cible du produit.

Enfin, toute stratégie de commercialisation doit être appuyée par une stratégie de promotion. Pour faire connaître le produit et lui donner plus de visibilité et de notoriété, il faut en faire la promotion. Pour le lancement d’un produit ou d’un service en B to B, vous pouvez utiliser les médias traditionnels ainsi que les médias en ligne.

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