Dans le domaine du marketing, nous parlons communément de Business to Customer (B2C) ou de Business to Business (B2B) pour définir les cibles à viser par une entreprise. En fonction du secteur d’activité et du choix de positionnement, les stratégies marketing à engager sont en effet différentes. Les cibles visées ne sont pas les mêmes et il convient de s’y adapter pour répondre à ses exigences. Quelles sont les différents types de marketing BtoB ? Quels sont leurs caractéristiques ? Vous saurez tout dans cet article !
Type n°1 : marketing B2C
Le B2C signifie « Business to Consumer« . Plus clairement, il s’agit d’une entreprise qui s’adresse à des particuliers. Le business en B2C est donc le fait qu’une entreprise cherche à vendre des biens ou des services à des personnes et ce, pour un usage personnel. Les boutiques de vêtements ou les supermarchés rentrent par exemple dans le cas du marketing B2C.
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Ces exemples permettent de comprendre que le B2C se concentre d’avantage sur le prix des produits. Les consommateurs sont à la recherche de bonnes affaires et de bons plans pour acheter ce dont ils ont besoin. Nous sommes ici dans une configuration très large quant au panel de clients potentiels. Toutefois si l’entreprise souhaite se démarquer, elle doit prendre en compte le fait que cela ne correspondra pas à tout le monde. C’est là qu’intervient la stratégie marketing B2C afin de cibler les types de consommateurs pour élaborer ensuite une stratégie de communication pertinente.
Il faut noter que le B2C se différencie du B2B sur un aspect important. Il se construit en effet sur une relation client très courte. Le bénéfice recherché pour le client est sur un court terme. Cependant, le développement des achats en ligne n’est pas à oublier car les avis sur internet font aussi la réputation d’une marque. C’est pourquoi le service client doit être à la hauteur des exigences des consommateurs et doit soigner son image de marque.
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Type n°2 : marketing B2B
Le Business to Business concerne les entreprises qui vendent des services et des produits à d’autres entreprises. Il s’agit donc d’une clientèle particulièrement exigeante avec qui il est important de développer une relation de partenaire.
Le processus de vente ici se passe différemment. C’est un temps long qui se développe avec plusieurs interlocuteurs dont les rôles sont différents. Si le marketing en B2B semble plus exigeant que d’autres, car les entreprises font effectivement attention à de nombreux éléments en tant que spécialistes, il ne faut pas oublier que l’objectif principal du marketing est de connaitre ses cibles.
Le marketing B2B a cette particularité à devoir proposer des solutions à des problèmes précis. Plus que le produit, le B2B se concentre avec force sur la relation avec les entreprises sur des années afin de créer un partenariat solide.
L’existence d’internet a modifié les comportements liés au processus d’achat. En plus de la réputation, les consommateurs prennent également en considération l’expertise d’une entreprise. La phase de recherche est plus importante qu’auparavant et les clients potentiels sont aujourd’hui bien plus renseignés et critiques. Une entreprise doit donc faire ses preuves pour se positionner comme leader dans son domaine d’expertise.
Type n°3 : marketing B2G
Moins connu, le Business To Gouvernment concerne pourtant de nombreuses entreprises qui ont concentré leurs activités sur ce marché particulier. Dans ce cas, le processus d’achat se déroule d’une autre façon de ce que l’on a pu décrire pour le B2C et le B2B. Le B2G fonctionne avec des appels d’offres. Les administrations ayant des besoins bien précis et spécifiques, il faut que les entreprises y répondent selon un cahier des charges exigeant. Elaborer un marketing en B2G demande des connaissances sur les lois afin de comprendre les enjeux des demandes.
Ici, les cibles auxquelles ont à faire les entreprises sont bien claires. Il s’agit de d’organisations gouvernementales régionales, départementales et nationales. Ce qui est difficile dans ce type de relation client est l’aspect opaque de l’identité des décideurs. Les échanges se font donc avec des interlocuteurs et il n’y a pas de prise directe avec le donneur d’ordre qui est en même temps la personne la plus exigeante quant à ses attentes.
