En marketing, il existe plusieurs techniques de commercialisation pour une entreprise, notamment le BtoB. Découvrez alors les différentes stratégies pour développer ce dernier.
Plan de l'article
Quel est le principe du BtoB ?
Le marketing BtoB présente plusieurs fondamentaux non négligeables pour parfaitement maîtriser cette technique de commercialisation.
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En quoi consiste concrètement le BtoB ?
Le marketing business to business, également appelé BtoB ou encore B2B, est un modèle de transaction commerciale de services ou produits qui repose sur une relation d’échange entre les entreprises. Dans cette transaction, on distingue deux groupes : celui des fournisseurs et celui des clients. La différence avec le BtoC (business to customer) ou encore le CtoC (customer to customer), se trouvent dans la nature des participants. En effet, le BtoC et CtoC font intervenir des personnes qui ne possèdent pas de statut de commerçant, tandis que le BtoB fait intervenir uniquement des professionnels.
Les apports de cette technique pour une entreprise ?
Ce type de transaction permet à l’entreprise d’avoir une garantie sur le rachat d’une partie ou de la totalité de son stock. Elle peut établir des contrats avec plusieurs entreprises pour l’achat de sa marchandise ou la prestation de services que celle-ci propose. Nous pouvons prendre l’exemple des restaurants qui, par exemple, font généralement appel à des grossistes pour le ravitaillement de leurs produits. Avant tout lancement d’entreprise, il est primordial d’effectuer une étude de marché. Cette étude est plus simple et plus rapide pour des commerces BtoB : sur ce type de transaction, les cibles sont mieux identifiées, la détermination des facteurs de ventes et partenariats s’apprécient plus aisément. Il sera donc plus facile de répondre aux attentes des professionnels.
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Quelques éléments pour optimiser sa stratégie B2B
Pour rendre une stratégie B2B efficace, il est essentiel de suivre quelques étapes clés. Certains points sont non négligeables dans cette démarche pour que cette dernière soit optimale.
L’élaboration du marché
Si vous trouvez que votre stratégie est peu optimale, essayez avant toute chose de définir votre marché. Il est possible que la délimitation du marché ne se fasse pas parfaitement, ce qui peut entraîner une stratégie d’abandon ou d’écrémage de celle-ci. Cela veut dire que la firme comprend qu’elle ne parvient plus à être importante, ni à conquérir une position concurrentielle favorable sur le marché : elle se retire alors progressivement.
Il faut faire la différence entre la multitude d’acteurs sur le marché, nous avons :
- les acteurs de niche qui ont une part de marché faible et un taux de croissance faible
- les acteurs changeants qui ont un volume de trafic faible et un taux de croissance fort
- les leaders qui ont un volume de trafic important et un taux de croissance constant
- les acteurs en place qui ont un volume de trafic majeur et un taux de croissance moyen
L’importance de la segmentation
Un segment est un groupe de personnes homogène, attractif en termes de chiffre d’affaires. Les caractéristiques doivent être représentatives. Elles permettent de spécialiser l’offre.
Pour savoir où vous vous situez sur le marché, il faut comparer vos offres à celles de vos concurrents. Sachez aussi distinguer les espaces concurrentiels, le générique qui englobe ceux qui ont des produits différents, mais répondent aux mêmes besoins que vous, l’intersegment ou encore l’inter produit qui regroupe ceux qui proposent des produits semblables au vôtre.
La création d’un parcours d’achat pour atteindre les objectifs fixés
Votre parcours d’achat doit offrir au visiteur une expérience qui suit les différentes étapes :
- prise de conscience du besoin
- conversion des visiteurs en leads
- fidélisation des clients
Pour analyser votre stratégie et l’évaluer vous devez établir des KPI, key performance indicator, ou encore indicateurs de performances en français. Ces indicateurs sont à suivre afin de savoir si vos objectifs ont été réalisés. Si vous avez une entreprise en ligne et que vous avez pour objectifs la conversion et le revenu, par exemple, vous considérerez le nombre de fois que votre URL a été consultée, le nombre de clics vers celle-ci, et une fois sur votre site, la conversion des visiteurs en acheteurs.
